『거절을 알아야 반응이 보인다』는 고객의 입장에서 생각하고 고민하게 된다면 세일즈가 더 성공적으로 이루어 질 수 있다는 점을 강조하고, 그에 맞는 새로운 세일즈의 매뉴얼을 소개한다. 그리고 평생직업으로서 세일즈라는 직업에 임하는 태도와 마음가짐이 중요하다는 것을 알려준다. 고객이 가지고 있는 잠재된 구매욕구를 치료해야 할 고민과 상처로 보고 그것을 치유하는 것에 초점을 두고 고객의 거절극복프로세스를 이해하도록 구성하였다.
저자 최윤호
강원도 강릉출신으로 인하대학교 공과대학 고분자공학과를 졸업한 공학도이다. 대상그룹에 공채입사하여 품질보증팀에 근무하면서 ISO, KS, KR등의 인증업무를 담당했고 생산 및 제품개발부서를 경험한 후 기술영업부에서 엔지니어링세일즈업무를 담당하였다. 보험사관학교라 불리는 푸르덴셜생명에 입사하여 보험영업을 시작하였고 삼성생명 남성전문조직의 세일즈매니저를 시작으로 관리자로서의 길을 걸으면서 주위의 수많은 실패와 성공의 사례를 보고 세일즈맨으로서 갖추어야 하는 자세에 대해 고민을 하였고 세일즈의 경험과 매니저로서 후배양성의 경험을 바탕으로 기술적인 세일즈시스템을 만들게 되었다.
그후 세일즈시스템을 활용하여 세일즈맨을 육성하고 교육하면서 결국 루키챔피언을 탄생시키게 되었다. 기본과 정도를 지키는 세일즈가 가장 훌륭한 세일즈방법이라는 믿음을갖고 있고 현재는 서영세일즈아카데미의 대표로 있다.
현재 서영세일즈아카데미 대표
재무설계전문업체 지점장/본부장
삼성생명 세일즈매니저
푸르덴셜생명 라이프플래너
㈜대상 유화사업본부
인하대학교 공과대학 고분자공학과
프롤로그
제 1부 왜 거절하지?
어깨를 나란히 하고 한 방향을 바라보라
세일즈맨은 왜 거절을 당하는가?
고객의 거절은 순서가 있다
거절극복프로세스
Step 1 습관에 의한 거절
Step 2 필요성에 대한 거절
Step 3 적절성에 대한 거절
Step 4 선택에 대한 거절
Step 5 사후관리에 대한 불만
거절도 반응이다
정보분석과 해결안
제안서의 구성과 설명기법
제 2부 왜 안 통하지?
자신을 알아야 고객이 보인다
4가지 성향
성향은 세일즈의 방향을 제시한다
재능보다 스킬이다
질문에 대한 답은 스스로를 설득시킨다
질문에도 단계가 있다
문제는 문제점 파악이다
내 귀가 나를 가르쳤다
한 장의 그림처럼 말하자
칭찬은 진실해야 한다
몸짓은 제2의 언어다
제 3부 왜 어렵지?
4가지가 있어야 한다
무조건적인 동기부여는 독이다
위 1%의 기법을 따라 하지 마라
세일즈의 비법은 정도(正道)에 있다
활동량이 답이다
사람을 이야기하라
자필편지는 마음을 움직인다
박학다식(博學多識)
잠재된 동물적 감각을 깨워라
각인의 기술
코칭이 생존이다
기록은 강력한 무기다
스크립트를 완성하라
롤플레이는 매일 수시로 하라
누구나 트라우마는 있다
우뇌를 자극하라
제 4부 왜 힘들지?
3H(Healing, Hope, Happy)
행복과 긍정적 사고
세일즈맨도 힐링이 필요하다
행복한 카운슬러가 되라
철저한 시간관리는 더 많은 여가를 즐길 수 있게 해준다
변화는 흔들리지 않는 토대가 있어야 가능하다
우리의 상처를 치유할 수 있는 사람은 고객뿐이다
열정을 공유하라
합리적인 목표를 설정하라
절박함이 아니라 절실함이다
겸손함을 잃지 마라
밤하늘의 별이 빛나는 이유는
고객의 마음은 읽는 것이 아니다
경험을 이길 이론은 없다
세일즈맨은 세일즈매니저의 고객이다
누구나 시작은 있다
가격보다는 믿음이다
머물러 있으면 변화하지 않는다
긍정을 믿고 자기자신을 사랑하라
가치는 변하지 않는다
가족은 반응을 이끈다
세일즈는 천직이다
표준사례 분석
에필로그
절대가치
다가오는 내일을 위하여
전자책 
